Growbots – zwycięzca Aulerów 2015 o udziale w akceleratorze 500 Startups

Growbots, niedawny laureat Aulerów 2015, przyznawanych najlepszym polskim start-upom, ledwie kilka miesięcy temu został doceniony także zagranicą. Kwalifikacja do słynnego programu akceleracyjnego 500 Startups pozwoliła zespołowi zdobyć wiedzę potrzebną do poradzenia sobie na rynku amerykańskim. O Sales Automation, 500 Startups i pracę nad modelem biznesowym zapytaliśmy Łukasza Dekę z Growbots

Growbots, niedawny laureat Aulerów 2015, przyznawanych najlepszym polskim start-upom, ledwie kilka miesięcy temu został doceniony także zagranicą. Kwalifikacja do słynnego programu akceleracyjnego 500 Startups pozwoliła zespołowi zdobyć wiedzę potrzebną do poradzenia sobie na rynku amerykańskim. O Sales Automation, 500 Startups i pracę nad modelem biznesowym zapytaliśmy Łukasza Dekę z Growbots

Od lewej: Łukasz Deka - CPO i współzałożyciel Growbots; Dave McClure - założyciel 500 Startups, angel investor; Grzegorz Pietruszyński - CEO i współzałożyciel Growbots oraz Łukasz Młodyszewski - Growbots advisor, współzałożyciel DreamJay podczas Demo Day 500 Startups Batch 12 (12 maja 2015 roku) w Computer History Museum, Mountain View

22 czerwca, podczas warszawskiej konferencji start-upowej Bitspiration, do rąk Growbots, polskiego start-upu zajmującego się automatyzacją procesu sprzedaży w Internecie, trafiła jedna z głównych nagród w konkursie Auli Polska Aulery 2015. Growbots, obok Ifinity i Semstorm, został wybrany najlepszym polskim start-upem. Dla stworzonego przez Grzegorza Pietruszyńskiego i Łukasza Dekę w ubiegłym roku projektu to nie pierwszy sukces. Za taki na pewno trzeba uznać udział w słynnym programie akceleracyjnym z Doliny Krzemowej – 500 Startups.

Z Łukaszem Deką, który w Growbots pełni funkcję Chief Product Officer (CPO), rozmawiamy o powodach i kulisach udziału w 500 Startups. Dowiedzieliśmy się, od czego zaczęła się praca nad oprogramowaniem Growbots, które dziś trafia do klientów biznesowych w Stanach, a także jakie znaczenie dla rozwoju start-upu miał udział w akceleratorze i podejście Lean.

500 Startups i globalna ekspansja start-upu

Growbots to działające w modelu SaaS (software as a service – usługa dostępna „w chmurze”, tzn. na zewnętrznym serwerze) oprogramowanie do automatyzowania procesu sprzedaży. Zaawansowane algorytmy Growbots sprawiają, że po wybraniu profili klientów, oprogramowanie samo wyszukuje potencjalnych zainteresowanych (tzw. leady lub prospekty), a następnie umożliwia zautomatyzowaną komunikację z nimi za pomocą emaili. Twórcy Growbots chcą stworzyć innowacyjne rozwiązanie, które wykorzystując sztuczną inteligencję, pozwoli sprzedawcom skoncentrować się tylko na podpisywaniu umów z klientami – ich poszukiwanie oddane zostałoby w ręce odpowiednich algorytmów. Growbots, jak przystało na start-up nagrodzony Aulerem, od początku nastawiony jest na rozwój na skalę globalną:

- Jedną z pierwszych rzeczy, które ustaliliśmy, było założenie, że robimy biznes globalny. Po kilku miesiącach pracy i walidacji biznesu, zaczęliśmy się zastanawiać jak osiągnąć większy zasięg naszej działalności. Program akceleracyjny ze Stanów był więc naturalnym wyborem. Interesowały nas tylko najlepsze akceleratory, dlatego wybraliśmy 500 Startups i YCombinator. Zostaliśmy zaproszeni do YC na spotkanie w listopadzie, ale nie udało nam się tam dostać - powodem był brak produktu. W 500 Startups, mimo tego, zainwestowano w nas – mówi dla web.gov.pl Łukasz Deka.

W tym sukcesie na pewno udział miał fakt, że CEO Growbots już wcześniej udowodnił swoje kompetencje na polu przedsiębiorczości:

- Grzegorz ma duże doświadczenie w prowadzeniu firmy - miał już na koncie cztery. Do tego mieliśmy dobrych doradców, kwestia produktu/modelu biznesowego była bardzo dokładnie przemyślana – dodaje.

Dla początkującego start-upowca oznacza to m.in., że nie wolno poddawać się po pierwszych niepowodzeniach. Kolejne projekty, czy okażą się obiecujące, czy nie, pomogą w zdobyciu doświadczenia i wyrobieniu sobie nazwiska jako przedsiębiorca. Ten kapitał może otworzyć drzwi przy realizacji kolejnych pomysłów.

Ale co właściwie 500 Startups może zaoferować start-upowi takiemu jak Growbots? Prócz pieniędzy i mentoringu, to walidacja projektu sama w sobie, a także wzrost znaczenia w oczach potencjalnych, przyszłych inwestorów:

- Jeśli chodzi o wsparcie finansowe, to pomoc nie jest duża, bo w naszym naborze (batch 12 – dwunasty nabór do 500 Startups w San Francisco) było to 100 tysięcy dolarów, z czego 500 Startups potrąciło 25 tys. w ramach kosztów operacyjnych. To, co jednak jest bezcenne, to dostęp do sieci kontaktów 500 Startups. Korzystaliśmy z tego przy poszukiwaniu zarówno klientów, jak i inwestorów. 500 Startups to świetna walidacja dla biznesu w oczach inwestorów, stuprocentowe uwiarygodnienie w oczach innych. Zamiast zaczynać rozmowę od pitcha, można przykuć ich uwagę, mówiąc “hej, jesteśmy z Growbots, inwestuje w nas Dave McClure”.

Customer acquisition – cel nadrzędny

- W 500 Startups głównym celem pomocy jest dystrybucja - sprzedaż i marketing. Z racji tego, że znamy się doskonale na sprzedaży, to nie było nam aż tak potrzebne, choć oczywiście i tak z tego skorzystaliśmy. Na marketing w trakcie trwania programu było z kolei trochę zbyt wcześnie, bo nie mieliśmy jeszcze wtedy produktu – mówi Łukasz.

CPO Growbots zwraca uwagę na znaczenie Minimum Viable Product (MVP) – wczesnej wersji produktu, zawierającej podstawowe funkcjonalności, które pozwolą na przetestowanie koncepcji w praktyce - wśród konsumentów: 

- Przede wszystkim, pozyskiwaliśmy klientów i budowaliśmy MVP software’u. Na wspólnym open space siedzi blisko sto osób, każda z nich jest specjalistą w swojej dziedzinie. Dodatkowo mieliśmy mentorów - seryjnych przedsiębiorców, którzy mają nieskończoną wiedzę o rozwoju start-upów. Jeśli mieliśmy problem, wystarczyło wstać i zapytać. Problem rozwiązany. W ten sposób nauczyliśmy się, jak zatrudniać właściwych ludzi, jak przeprowadzić skuteczny onboarding nowego użytkownika, jak komunikować się z potencjalnymi klientami i inwestorami.

Start-upie, bądź Lean

MVP to ważny element podejścia Lean, charakteryzującego wiele start-upów, które skutecznie rozwijają się na skalę globalną, jednocześnie ciągle testując swoją koncepcję i model biznesowy:

- Działamy Lean – to filozofia, którą chcieliśmy uskuteczniać od samego startu. To, co zbudowaliśmy w maju, to było MVP - spełniało podstawowe założenia i udowadniało, że proces działa i da się zautomatyzować. Teraz, na podstawie wywiadów z użytkownikami i obserwacji ich zachowania i wyników, budujemy zestaw funkcjonalności tak, aby klient osiągnął sukces z naszym produktem. Jesteśmy przekonani, że to jest dobra metoda na budowę start-upu, bo można szybko przetestować model bez wydawania dodatkowych środków na jego rozbudowę – uważa CPO Growbots.

W trakcie prac nad produktem, zespół stojący za Growbots realizował równocześnie projekty sprzedażowe o podobnym profilu. Ręcznie wyszukując leady, które dziś można znajdować za pomocą ich oprogramowania, zbierał dodatkowe doświadczenie oraz zdobywał środki na konsekwentną realizację start-upu. W ten sposób Growbots mógł się rozwijać przez dłuższy czas bez pomocy inwestorów, ze środków własnych (tzw. bootstrapping).

- Proces sprzedaży opracowywaliśmy przez pół roku, równocześnie prowadząc agencję generującą sprzedaż, pracując w tym czasie głównie z klientami ze Stanów. Już wtedy mieliśmy cel zbudowania “automatycznego sprzedawcy” - ten okres pomógł nam nakreślić zestaw funkcji potrzebnych naszym klientom i przetestować sam pomysł. Pomogło to nam też zebrać środki na rozwój oraz zdobyć uznanie w oczach inwestorów i klientów. Następnie zaczęliśmy pracować nad budową software’u wokół tego i po czterech miesiącach ciężkiej pracy mogliśmy pokazać światu gotowy produkt. Do zamkniętej bety zaprosiliśmy wybranych klientów.

Życie po akceleratorze

Rozwiązanie Growbots przeznaczone jest dla firm o różnej wielkości i profilu działalności (w zakresie SaaS B2B), które za pomocą automatyzacji chcą maksymalnie skrócić czas potrzebny na znajdowanie leadów i realizowanie sprzedaży. Takie innowacyjne zastosowania szczególnie szybko wchłania rynek amerykański i to właśnie w niego celuje w pierwszej kolejności Growbots:

- Stany Zjednoczone były naturalnym wyborem, głównie dlatego, że jest tam większość rynku SaaS B2B, a nasz produkt jest dedykowany amerykańskim odbiorcom. Oczywistym jest, że klientów zdobywamy za pomocą własnego softu – mówi Łukasz.

- Wciąż rozwijamy swój produkt - zatrudniamy developerów, do końca roku chcemy mieć około 30 ludzi pracujących nad produktem. Prowadzimy wiele rekrutacji na różnorodne stanowiska – wszystkie informacje na ten temat dostępne są na naszej stronie. Równocześnie jesteśmy gotowi na gwałtowny wzrost jako firma, otwieramy biuro w San Francisco z działem sprzedażowym i wsparciem klienta, w Polsce zostawiamy całe zaplecze. Obecnie zbieramy rundę seed w Stanach, przy okazji więc zwrócę się do wszystkich czytelników z prośbą o dołączenie do grona naszych fanów na AngelList. Ta runda pozwoli nam na szybszy rozwój i osiągnięcie kolejnych celów na naszej ścieżce.

Na koniec Łukasz ma poradę dla tych, którzy mają ciekawy pomysł na start-up i już myślą o poszukiwaniu inwestora:

- Jeśli masz pomysł, to najpierw idź do klientów i zapytaj jak im się podoba, a nie do inwestorów po pieniądze. Sam pomysł nie jest nic warty, to sposób w jaki go zrealizujesz ma znaczenie.