Większość firm, które eksportują lub mają zamiar eksportować swoje towary, myśli prędzej czy później o wejściu na rynki wschodnie. Jednymi z największych, najbardziej obiecujących i mających największy potencjał są rynki rosyjski i ukraiński.
Eksport polskich towarów i usług do Rosji i na Ukrainę, pomimo wielu przeszkód, przede wszystkim natury politycznej (Rosja), rozwija się niezwykle dynamicznie.
Sprzedajemy w Rosji coraz więcej wyrobów przemysłu chemicznego, materiałów i wyrobów włókienniczych, tworzyw sztucznych, maszyn i urządzeń mechanicznych oraz obuwia i mebli. Odbudowujemy i umacniamy swoją pozycję jako liczący się eksporter artykułów rolno-spożywczych. Prognozy gospodarcze przewidują utrzymujący się popyt przede wszystkim na maszyny i urządzenia oraz produkty rolno-spożywcze.

Również eksport na Ukrainę wykazuje ciągłą tendencję wzrostową. Sprzedajemy tam m.in. artykuły z tworzyw sztucznych, papier i tekturę, wyroby kosmetyczne, samochody osobowe, meble, obuwie, leki. Biorąc pod uwagę dynamiczny wzrost popytu i siły nabywczej ludności, rynek ukraiński jest bez wątpienia atrakcyjny dla polskich firm.


Wykorzystanie placówek dyplomatycznych

Wśród wielu metod znalezienia partnera handlowego na rynku rosyjskim i ukraińskim nie sposób pominąć roli placówek dyplomatycznych. Ambasady i konsulaty zawsze odgrywały ważną rolę w pośredniczeniu pomiędzy zainteresowanymi współpracą stronami. Placówki te dysponują często wydzielonymi komórkami, których zadaniem jest pomoc dla przedsiębiorców w nawiązywaniu kontaktów handlowych.

Warto skorzystać z takich możliwości i skontaktować się z:
• Ambasadą Federacji Rosyjskiej w Polsce (http://www.poland.mid.ru/pol.html),
• Ambasadą Ukrainy w Polsce (http://www.ukraine-emb.pl/)
,
oraz polskimi placówkami dyplomatycznymi:
• Ambasadą Polski w Rosji (http://www.moskwa.polemb.net/),
• Ambasadą Polski na Ukrainie (http://www.polska.com.ua/pol/).

Każda firma, która planuje eksport do Rosji lub na Ukrainę powinna dokładnie zbadać rynek docelowy pod kątem potencjalnego popytu na swoje towary lub usługi. Można to zrobić na dwa sposoby. Pierwszy sposób to skorzystanie z gotowych opracowań i analiz, które są ogólnie dostępne. Na przykład, na stronie internetowej Biura Promocji Inwestycji i Technologii Organizacji Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju Przemysłowego UNIDO (www.unido.pl) można znaleźć publikacje: FEDERACJA ROSYJSKA – Przewodnik dla przedsiębiorców 2006, UKRAINA – Przewodnik dla
przedsiębiorców 2006.

Badanie rynku przez wyspecjalizowane firmy

Druga metodą, z pewnością bardziej dokładną i aktualną, jest zlecenie badania rynku wyspecjalizowanym firmom, które przygotują dokładny raport o interesujących nas aspektach konkretnego rynku. Istnieje w tej materii możliwość skorzystania z usług albo firm polskich albo firm rosyjskich lub ukraińskich. Najlepszym rozwiązaniem wydaje się korzystanie z usług polskich firm, które posiadają swój oddział w interesującym nas kraju lub korzystają ze współpracy z lokalnymi sprawdzonymi partnerami. Największą wadą tej metody są duże koszty, często poza zasięgiem mniejszych firm. Znalezienie firm, które świadczą tego typu usługi nie nastręcza większych trudności. Wystarczy skorzystać z pomocy wyszukiwarki (np. www.google.pl), wpisując interesujące nas frazy, takie jak „badanie rynku Ukraina”, czy też „badanie rynku Rosja”. Firm, które realizują tego typu zlecenia jest bardzo dużo, pozostaje tylko do rozważenia kwestia jakości i wiarygodności wykonywanych przez nie analiz. Najczęściej czas realizacji takiej usługi waha się od kilku tygodni do kilku miesięcy w zależności od stopnia dokładności i obszaru zleconego badania.

Internetowe źródła informacji

W dobie powszechnej informatyzacji i coraz szerszego powszechnego dostępu do szerokopasmowego Internetu, nie sposób pominąć tego nośnika i możliwości, jakie stwarza przy aktywnym poszukiwaniu partnerów handlowych. W sieci funkcjonują tysiące portali, wyszukiwarek oraz stron poświęconych zagadnieniom eksportu, pośredniczenia w nawiązywaniu kontaktów handlowych pomiędzy firmami oraz oferujących dostęp do baz danych o firmach. Korzystanie z informacji zawartych w takich miejscach jest z reguły bezpłatne. Z punktu widzenia firmy, która zamierza pozyskać partnera handlowego na terenie Rosji lub Ukrainy najbardziej racjonalne i efektywne wydają się poszukiwania w kręgu stron ukraińskich i rosyjskich. Samodzielne wyszukiwanie firm, które potencjalnie mogą zostać naszymi partnerami handlowymi jest rozwiązaniem skutecznym i na pewno najtańszym. Wymaga pewnego zasobu wiedzy w swobodnym poruszaniu się po Internecie oraz dużej cierpliwości, ponieważ często zdarza się, iż wysłanie dopiero kilkudziesięciu lub nawet kilkuset e-maili skutkuje osiągnięciem założonego celu. Bardzo pomocna w takich aktywnych poszukiwaniach jest przynajmniej podstawowa znajomość języka rosyjskiego, ponieważ spora część stron dostępna jest tylko w tym języku.

Obok stanowiącej niewątpliwe ułatwienie znajomości języka, konieczne i niezbędne jest przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej, najlepiej w językach rosyjskim i angielskim. Wyszukiwanie potencjalnych partnerów jest czynnością raczej nieskomplikowaną i intuicyjną, strony oferujące dostęp do baz danych firm dysponują najczęściej przejrzystym podziałem branżowym i regionalnym. Często w poszukiwaniu pomaga wyszukiwarka słów kluczowych, która w znacznym stopniu upraszcza znalezienie interesujących nas informacji. Po zebraniu maksymalnie dużej liczby firm działających w interesującej nas branży i regionie nie pozostaje nic innego jak wysłać uprzednio przygotowaną ofertę pocztą elektroniczną. Godnymi polecenia w tego typu poszukiwaniach są bazy firm działających na Ukrainie, takie jak: http://www.ukrainet.com.ua/eng/, http://www.uaportal.com/Business/, http://www.bigmir.net/, http://www.pautina.net/, http://meta.ua/ oraz w Rosji: http://www.rusbiz.com/, http://www.yellowpages.ru/, http://www.rusmarket.com/, http://www.openrussia.ru/.

Często interesujące oferty współpracy można znaleźć na portalu http://www.eksporter.gov.pl. Portal ten umożliwia wyszukiwania ofert firm zagranicznych (np. Rosji i Ukrainy).

Aktywne reklamowanie swojej firmy

Koniecznym uzupełnieniem działań, które prowadzimy z wykorzystaniem Internetu jest zamieszczenie informacji o działalności własnej firmy na łamach polskich portali zajmujących się prowadzeniem baz danych firm. Portale takie są zazwyczaj często odwiedzane przez użytkowników z zagranicy i dają szansę na regularne otrzymywanie ciekawych ofert współpracy. Serwisy te są dostępne przeważnie w kilku wersjach językowych i z reguły korzystanie z ich zasobów jest bezpłatne.
Najczęściej bezpłatne jest również dodawanie wpisu własnej firmy, przynajmniej w wersji podstawowej. Połączenie
działań w myśl zasady „szukać i dać się znaleźć” często stanowi o sukcesie i osiągnięciu zakładanego celu.

Wnioski

Celowo pominięte zostały w artykule imprezy targowe. Ta forma prezentowania oferty i nawiązywania kontaktów jest na tyle dobrze znana, iż nie wymaga dodatkowych komentarzy. Zainteresowanym polecam strony www.eksporter.gov.pl oraz www.kig.pl, natomiast informacje na temat dofinansowania udziału w targach dostępne są na stronie www.eksporter.gov.pl (ścieżka dostępu: Targi i misje SPO-WKP – Targi: krok po kroku).

Reasumując, małym i średnim firmom, które planują eksport na rynki wschodnie polecam przynajmniej na początku wykorzystanie metod, które nie wiążą się z angażowaniem dużych środków finansowych. Wykorzystanie możliwości, jakie daje Internet jest najlepszym rozwiązaniem. Jeżeli dysponujemy odpowiednimi środkami i zależy nam na otrzymaniu szczegółowych analiz i opracowań dotyczących interesującego nas rynku lub gotowej listy firm potencjalnych partnerów handlowych, to najrozsądniejsze wydaje się skorzystanie z oferty wyspecjalizowanych w tej dziedzinie firm. Przy wyborze takiego rozwiązania najważniejszą rzeczą jest dokładne sprawdzenie firmy, z której usług będziemy korzystać.

Wszelkie pytania, które nasunęły się po lekturze proszę kierować na adres:
biuro@poland-export.com

Niniejszy artykuł pochodzi z numeru sierpniowego Biuletynu Euro Info.

Zasady prenumeraty bezpłatnego biuletynu [tutaj]