Mimo dobrego punktu wyjścia należy przygotować się na to, że proces zdobywania chińskiego rynku będzie długi i dość żmudny. Jakże mylne jest przekonanie, że wypchany portfel pozwoli nam na rynkowy Blitzkrieg. Niestety, już niejedna duża firma poległa w Chinach z powodu niecierpliwości wynikającej przede wszystkim z braku wiedzy o tym kraju i obowiązujących w nim regułach. Dlatego planując wejście na rynek chiński, należy się do tego gruntownie przygotować jeszcze przed przekroczeniem granicy. Niniejszy tekst podpowiada, co w tym celu zrobić, oraz wyjaśnia podstawowe zasady działalności gospodarczej w Chinach.

Mianzi i guanxi

Te dwa pojęcia mają fundamentalne znaczenie dla prawidłowego funkcjonowania w chińskiej rzeczywistości. Posiadanie mianzi i guanxi jest bezcenne, szczególnie dla podmiotów zagranicznych planujących prowadzenie działalności gospodarczej w Chinach. Otóż w dosłownym tłumaczeniu mianzi to reputacja, prestiż. W praktyce rozumie się przez to zachowanie twarzy, szacunku w grupie i w całym społeczeństwie. Chińczycy bardzo dbają o dobre imię - zarówno własne, jak i innych osób, a także instytucji. Należy to mieć szczególnie na uwadze, gdyż działanie na szkodę własnego lub czyjegoś mianzi zazwyczaj oznacza koniec wszelkich planów w Chinach - nie tylko w miejscu danego zdarzenia. Wieść o utracie mianzi szybko się rozchodzi...

Z kolei guanxi to w naszym rozumieniu nic innego, jak znajomości, układy. Używa się ich do załatwienia spraw trudnych, wręcz niemożliwych, nigdy błahych. Bywają też wykorzystywane do wejścia gdzieś tylnymi drzwiami. Z guanxi wiąże się pojęcie ekwiwalentności, czyli ktoś załatwi mi dokładnie tyle, ile ja tej osobie załatwiłem - ni mniej, ni więcej.

Jak już wspomniano, oba opisane wyżej pojęcia są niezwykle ważne dla powodzenia naszego przedsięwzięcia w Chinach. Najlepszym sposobem dbania o mianzi i guanxi jest stałe utrzymywanie bliskich kontaktów z partnerem biznesowym przez zapraszanie go (szefa, menedżera, dyrektora, urzędnika) do restauracji, na przyjęcia, bankiety, imprezy firmowe i rodzinne, dawanie prezentów, wspólne wyjazdy poza miasto. W polskiej rzeczywistości takie zachowania mogłyby zostać uznane za korupcję. Tymczasem w Chinach tego typu spotkania służą integracji dwóch stron i możliwie najlepszemu poznaniu się partnerów. Z korupcją wiąże się odmienna motywacja, a doświadczony menedżer firmy musi umieć odróżnić od siebie te dwie sprawy.

Pierwszy krok

Najprostszą i najtańszą formą prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach jest przedstawicielstwo firmy zagranicznej (PFZ), zwane po chińsku: 外国企业代表处 Wàiguó qǐyè dàibiǎo chù (czyt. łaj guło daj biao ćsi je czchu). Celem PFZ jest nawiązanie w imieniu tworzącej je firmy bezpośrednich kontaktów z przedsiębiorcami i odbiorcami chińskimi. Ta forma działalności jest przeznaczona dla wszystkich podmiotów: osoby fizycznej, spółki prawa handlowego, spółdzielni, banku itp. Choć otwarcie przedstawicielstwa nie wymaga kapitału zakładowego, trzeba ponieść koszty związane z jego rejestracją i tworzeniem. Ich wysokość zależy od branży i lokalizacji siedziby. W niektórych przypadkach opłaty mogą wynieść nawet 10 tys. USD. (Najdroższym pod tym względem chińskim miastem jest Szanghaj). Z kolei o typie stosowanej procedury rejestracyjnej i liczbie wymaganych dokumentów przesądza branża, w której działamy. Gdy chodzi o sektor strategiczny dla chińskiej gospodarki, taki jak energetyka, transport, przemysł lotniczy, przemysł samochodowy (lub szerzej motoryzacja), telekomunikacja, IT, zaawansowane technologie, surowce mineralne, obronność lub technika na rzecz obronności itp., zazwyczaj trzeba uzyskać specjalną licencję, przyznawaną po dogłębnej procedurze sprawdzającej.

Obszar działalności przedstawicielstwa firmy zagranicznej w Chinach jest jednak ograniczony. Może ono jedynie:

• prowadzić działania marketingowe i reklamowe,
• serwisować towary produkowane przez macierzystą firmę lub oferowane przez nią usługi,
• poszukiwać towarów i surowców, a także partnerów do kooperacji, dostawców i odbiorców,
• dokonywać kontroli jakości zakupów na rzecz firmy matki.

W trakcie rejestracji przedstawicielstwa wymagane jest ścisłe określenie obszarów jego przyszłej działalności. Najczęściej wystarcza użycie ogólnego sformułowania: „poszukiwanie i ocena towarów chińskich oraz import oraz eksport". Należy jednak pamiętać, że nie będzie można wychodzić poza wskazane w ten sposób ramy i poszerzać obszaru działalności późniejszym wnioskiem. Wniosek o zmianę lub poszerzenie przedmiotu działalności traktowany jest jako wniosek o uruchomienie nowego przedstawicielstwa.

Firmy traktują najczęściej PFZ jako fundament pod przyszłe przedsięwzięcie w postaci equity joint venture (EJV), cooperative joint venture (CJV) czy samodzielnej spółki (WFOE/FICE). Innymi słowy, działające przedstawicielstwo łączy firmę z chińskimi urzędami i urzędnikami. W ten sposób, pracując na własną mianzi i nad siecią guanxi, można zbudować swoją wiarygodność i zaufanie do firmy. Kiedy zaś nadejdzie chwila uruchomienia pełnej działalności, fakt posiadania przedstawicielstwa nie tylko znacznie przyspieszy i ułatwi formalności, lecz także od początku da pozycję partnera dla wielu firm i instytucji publicznych i prawo do udziału w przetargach publicznych przez nie organizowanych.

Polak, Chińczyk - dwa bratanki?

Prawo chińskie dopuszcza dwa wspomniane już wyżej typy przedsiębiorstw z udziałem kapitału zagranicznego (joint venture): equity joint venture (EJV) oraz cooperative joint venture (CJV). Organizacja obu jest podobna: zazwyczaj chiński partner zapewnia pracowników oraz prawo do używania ziemi i budynków przemysłowych, natomiast firma zagraniczna wnosi technologię, maszyny i kapitał. Między EJV i CJV istnieją jednak zasadnicze różnice prawne.

W equity joint venture 中外合资经营企业 Zhōngwài hézī jīngyíng qǐyè (czyt. dżung łaj he dzi dzing ing ćsie je) pozycja zagranicznej firmy jest najsłabsza, mimo że to ona do spółki wnosi najwięcej. Do niedawna ta forma była preferowanym przez chińskie władze sposobem zorganizowanego prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach. Obecnie ma ona zastosowanie przede wszystkim w branżach uznanych za strategiczne dla chińskiej gospodarki. W praktyce wartość udziałów partnera zagranicznego w spółce EJV rzadko przekracza 5%, choć są już wyjątki, jak np. branża motoryzacyjna (produkcja motocykli i silników do samochodów, motocykli oraz skuterów), w której prawo zezwala na posiadanie pakietu większościowego przez inwestora zagranicznego.

Drugą formą wspólnej działalności jest spółdzielnia, czyli cooperative joint venture 中外合作经营企业 Zhōngwài hézuò jīngyíng qǐyè (czyt. dżung łaj he dzuło dzing ing ćsi je). Spółdzielnia tworzona jest do osiągnięcia konkretnego celu biznesowego realizowanego w określonym czasie. Z punktu widzenia inwestora główną zaletą CJV jest jednak korzystny podział praw i obowiązków oraz ustawowy wymóg współpracy między stronami umowy. Podział zysków i odpowiedzialności za stratę, decyzje kadrowe, prawo głosu, skład władz spółki, prawo do własności w razie zakończenia lub wygaśnięcia kontraktu i inne prawa partnerów nie są zależne od ilości posiadanych udziałów, jak to ma miejsce w equity joint venture, ale są to prawa wcześniej negocjowane przez strony na zasadzie równorzędności. Proces zakładania spółdzielni jest dłuższy niż EJV. To daje więcej czasu na poznanie partnera i rozstrzygnięcie wielu problemów jeszcze przed rozpoczęciem działalności. Ponadto prawo chińskie wymaga zatwierdzenia uzgodnionych warunków umowy o CJV przez odpowiedni organ władzy publicznej. Istotą spółdzielni jest to, że prawo nie ogranicza obszaru jej działalności i dopuszcza inwestowanie w zastrzeżone branże chińskiej gospodarki, jak na przykład górnictwo, przemysł samochodowy czy energetyczny. Dość często chiński partner wnosi do CJV jako swój udział tzw. prawo dostępu do rynku. Dlatego zazwyczaj ta forma spółki wykorzystywana jest przez zagraniczne przedsiębiorstwa produkujące na rzecz danej gałęzi przemysłu. Na przykład firma produkująca maszyny i urządzenia dla górnictwa zakłada spółdzielnię z kopalnią lub zrzeszeniem kopalń.

Tabela: Najważniejsze różnice między EJV a CJV

Jak założyć dobre joint venture? - porady praktyków

Oto 10 praktycznych rad dotyczących rozpoczęcia działalności w Chinach, zarówno w formie EJV, jak i CJV:

1. Aby uzyskać informacje odnośnie do potencjalnego partnera, środowiska biznesowego i odpowiedzialnych urzędów, należy wykorzystać wszelkie legalne narzędzia dostępne wywiadowi gospodarczemu. Dobrym miejscem poszukiwania partnera są targi branżowe, zwłaszcza te w Hongkongu.
2. Konieczne jest dokładne zapoznanie się z regulacjami prawnymi dotyczącym planowanego biznesu oraz z prawem celnym i podatkowym, co pozwoli na kontrolowanie przepływu towarów i finansów w spółce.
3. Negocjacje z chińskim partnerem mają służyć nie tylko ustaleniu szczegółów umowy, ale przede wszystkim zbudowaniu jednolitej świadomości rozumienia celów i zadań. Trzeba rozmawiać tak długo, aż osiągniemy całkowitą pewność, że rozumiemy je tak samo.
4. Przed podpisaniem umowy o JV trzeba we własnym zakresie sprawdzić dokumenty potwierdzające prawo własności partnera do ziemi, budynków i maszyn oraz oszacować ich prawdziwą wartość. Należy uczynić to samo w stosunku do koncesji i licencji.
5. Należy żądać okazania oryginałów wszystkich dokumentów, a następnie zweryfikować ich wiarygodność albo domagać się ich uwierzytelnienia.
6. Niezbędny jest zapis w umowie o możliwości wycofania się z JV w sytuacji, gdy współpraca osiągnie dla nas poziom niezadowalający. Zabezpiecza to inwestora przed sytuacją, gdy prowadzona działalność gospodarcza nie jest rentowna, a partner chiński nie wykazuje starań, by było inaczej.
7. Umowa musi również dokładnie opisywać procedurę zmian właścicielskich i ewentualne poszerzanie składu joint venture. Chodzi o to, by nie doszło do umieszczenia w kontrakcie zapisów prawnych (zwanych squeez) pozwalających na pozbycie się nas z umowy.
8. Trzeba precyzyjnie uregulować zagadnienie wynagrodzenia za przekazanie technologii, a w szczególności: wysokość i terminy płatności oraz odpowiedzialność w razie braku zapłaty.
9. Jeśli chcemy wnieść do JV nasz znak handlowy (® lub ^TM), należy bardzo precyzyjnie określić zasady posługiwania się nimi przez partnera chińskiego.
10. Umowa powinna być napisana prostym i jasnym językiem oraz krótkimi zdaniami, co pozwoli uniknąć wieloznaczności, które mogłyby być wykorzystane na naszą niekorzyść.

Samodzielna działalność

Inwestor zagraniczny na chińskim rynku może prowadzić samodzielną działalność gospodarczą w formie przedsiębiorstwa z całkowitą własnością kapitału zagranicznego (Wholly Foreign-owned Enterprise - WFOE) 外商独资企业 Wàishāng dú zī qǐyè (czyt. łaj szang du dzi ćsi je). Należy w tym miejscu podkreślić, że jeśli działa już w Chinach nasze przedstawicielstwo firmy zagranicznej, to nie może ono zostać przekształcone w samodzielną działalność typu WFOE. Prawo chińskie w takiej sytuacji uznaje każdą z tych spółek za odrębny podmiot.

Najważniejsze zalety WFOE to:

1. niezależność i wolność realizowania własnej strategii bez udziału chińskiego partnera;
2. zdolność do pełnej formalnej działalności gospodarczej, łącznie z wystawianiem faktur w juanach oraz dokonywania i otrzymywania innych płatności w chińskiej walucie;
3. zdolność do przeliczania zysków w juanach na dolary lub inną walutę (np. euro) i przekazywanie ich do spółki matki poza terytorium Chin;
4. pełna kontrola nad know-how i technologią;
5. niewymagane licencje na import/eksport własnych produktów;
6. pełna kontrola nad zasobami ludzkimi;
7. samodzielne zarządzanie i decydowanie o kierunku rozwoju.

Spółka taka może prowadzić działalność produkcyjną i montażową. Z uwagi jednak na to, że potrzeby rynku oraz zagranicznych firm znacznie wykroczyły poza chińskie założenia prawne dotyczące samodzielnej działalności, w ostatnim czasie została wprowadzona nowa odmiana WFOE, czyli Foreign Invested Commercial Enterprise (FICE) 外商投资商业企业 wàishāng tóuzī shāngyè qǐyè (czyt. łaj szang toł dzi szang je ćsi je), zwana też Trading WFOE. Ta forma jest adresowana do zagranicznych inwestorów, którzy chcą prowadzić działalność handlową i usługową na terenie Chin. W tym przypadku dozwolona jest zarówno sprzedaż detaliczna, hurtowa, jak i franczyza. Gdyby jednak przedmiotem WOFE/FICE miało być produkowanie lub sprzedawanie towarów uznawanych za strategiczne lub zastrzeżone, to dla tego rodzaju działalności konieczne jest uzyskanie zgody z właściwych ministerstw w Pekinie.

W porównaniu z przedstawicielstwem firmy zagranicznej spółka z całkowitą własnością kapitału zagranicznego jest dużo bardziej elastyczna od strony prawnej. Wprawdzie w pozwoleniu na działalność WFOE określony jest zakres przedmiotowy, można go jednak zmienić bez obawy, że stworzymy nowy podmiot. W celu dokonania zmiany występuje się z wnioskiem do odpowiedniego organu. Trzeba pamiętać, że w prawie chińskim nie istnieje instytucja zgłoszenia, gdy po spełnieniu określonych przesłanek i złożeniu do urzędu dokumentów można podjąć działalność bez czekania na zgodę. Tam jest to możliwe dopiero z chwilą otrzymania zaświadczenia o rejestracji zmian.

Firmy WFOE i FICE mogą mieć jedynie postać spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, a standardowa wysokość kapitału zakładowego wynosi 140 tys. USD. Może być on wyższy, ale to zależy od branży, w której chcemy działać. Funkcjonowanie WFOE/FICE jest ograniczone czasowo. Pozwolenie na samodzielne działanie udzielane jest zazwyczaj na okres od 15 do 30 lat. Termin może być wydłużony do 50 lat w następujących przypadkach:

• duża kwota inwestycji,
• długi okres budowy przy niskim zwrocie inwestycji,
• produkcja artykułów wysokiej klasy;
• produkcja w oparciu o zaawansowane technologie,
• produkcja towarów konkurencyjnych w skali międzynarodowej.

Zamknięcie przedsiębiorstwa z całkowitą własnością kapitału zagranicznego może być skutkiem samodzielnej decyzji spółki lub zaistnienia okoliczności przewidzianych prawem. Są to: brak zdolności do dalszego działania, duże straty, siła wyższa lub inne zdarzenia.

Równość od 2013 roku

W 2009 roku zmienione zostało prawo podatkowe dla zagranicznych spółek w Chinach. Wprowadzenie nowej regulacji miało na celu ujednolicenie stawek podatkowych. Wychodząc z początkowego poziomu 17%, osiągnięty zostanie poziom 25% w 2013 roku. W 2011 roku stawka podatku wynosi 21%. W kolejnym roku będzie o 2 punkty procentowe wyższa. Ten sposób wdrażania jednolitej stawki ma pozwolić na dostosowanie strategii i biznesplanów przez zagranicznych inwestorów do nowych uregulowań podatkowych. Przyznane wcześniej zagranicznym firmom ulgi i przywileje podatkowe pozostaną w mocy aż do 2013 roku.

Istnieją jednak branże, na które nowe prawo podatkowe nie ma wpływu. China will continue to offer tax incentives to investment in projects concerning environmental protection, agricultural development, water conservation, production safety, high-tech development and public welfare undertakings, according to the law. Chiny w dalszym ciągu oferują zachęty podatkowe przy inwestycjach z dziedziny ochrony środowiska, rolnictwa, hodowli zwierząt, leśnictwa, rybołówstwa, budownictwa lądowego i wodnego, ochrony wód, bezpieczeństwa produkcji oraz przedsiębiorstw użyteczności publicznej. Małe i średnie firmy w tych sektorach mogą nadal liczyć na stawkę 20%, z wyjątkiem działalności gospodarczej związanej z ochroną środowiska naturalnego, w której będzie obowiązywać podatek w wysokości 15% także po 2013 roku. To samo dotyczy firm z sektora high-tech, które zainwestują w technologie energooszczędne i ekologiczne. Ulgowe stawki dotyczą również inwestowania w zachodnich prowincjach Chin, które są obecnie uznawane za najlepszą lokalizację inwestycji.

Tabela wzrostu podatku CIT w latach 2011-2013

Jacek Strzelecki

ekspert ds. rynku chińskiego

dziennikarz „Gazety Bankowej"